A Reforma Tributária trouxe ao centro do debate uma questão que a legislação trabalhista brasileira já conhecia há décadas, mas que agora ganha nova dimensão econômica: a pejotização. O crescimento dos modelos de contratação por pessoa jurídica — os chamados arranjos B2B — não é fenômeno novo. O que é novo, e merece análise rigorosa, é o incentivo estrutural que a nova sistemática de créditos tributários pode representar para essa prática, alterando o cálculo de custo entre o trabalho formal e o serviço prestado via PJ.

Ignorar esse debate seria ingênuo. Demonizá-lo, sem distinguir o legítimo do fraudulento, seria igualmente equivocado. O que se impõe é uma leitura honesta dos efeitos da Reforma sobre as decisões de contratação — e das responsabilidades que delas decorrem.

O crédito que muda o jogo

A nova sistemática de tributos sobre o consumo — com a CBS federal e o IBS subnacional compondo o modelo dual de IVA brasileiro — introduz uma lógica de não cumulatividade ampla. Em termos práticos, toda aquisição de bens e serviços realizada por uma empresa no exercício de sua atividade econômica gera, em regra, crédito tributário a ser compensado na cadeia.

Aí reside o nó central do debate. Quando uma empresa contrata um trabalhador pelo regime CLT, os encargos trabalhistas — INSS patronal, FGTS, férias acrescidas de um terço, décimo terceiro, aviso prévio — não geram crédito de IVA. São custos opacos, definitivos, sem retorno na cadeia tributária. Quando a mesma empresa contrata um profissional autônomo ou uma pessoa jurídica para prestação de serviço equivalente, a operação, em regra, gera crédito de CBS e IBS. O resultado é que o custo efetivo do trabalho terceirizado cai na comparação com o emprego formal — não porque a Reforma tenha querido isso, mas porque essa é a lógica inerente ao modelo não cumulativo.

O incentivo é real. É estrutural. E será sentido nas planilhas de gestão de pessoas de empresas de todos os portes.

O risco que o entusiasmo ignora

Contudo, seria imprudente concluir dessa constatação que a pejotização é estratégia segura ou juridicamente blindada. A Justiça do Trabalho brasileira tem jurisprudência consolidada e postura ativa no reconhecimento do vínculo empregatício quando presentes os elementos caracterizadores do artigo 3º da CLT: pessoalidade, subordinação, não eventualidade e onerosidade.

A estrutura formal de pessoa jurídica não afasta, por si só, o reconhecimento de relação de emprego. Se o profissional presta serviços exclusivamente para um único tomador, em horários definidos, sob direção direta e sem autonomia real sobre a forma de execução, o contrato B2B é casca sem conteúdo — e o passivo trabalhista decorrente de eventual reclamação pode superar, com folga, a economia tributária obtida.

O risco não é hipotético. Com a ampliação dos mecanismos de fiscalização e o cruzamento de dados entre Receita Federal, INSS e órgãos do Trabalho — tendência que a própria digitalização tributária da Reforma acelera —, a exposição das empresas que adotarem a pejotização como regra, e não como exceção, tende a crescer. Economia feita sem critério jurídico é passivo contábil que ainda não foi lançado.

O problema de fundo: o custo do trabalho formal

Seria desonesto, porém, encerrar a análise com uma advertência às empresas sem enfrentar a causa estrutural do problema. Se a pejotização avança — legítima ou fraudulentamente — é porque o custo do emprego formal no Brasil é sistematicamente irracional.

O encargo total sobre a folha de pagamento no Brasil pode ultrapassar oitenta por cento do salário bruto quando somados todos os custos diretos e indiretos. Nenhum sistema tributário, por mais bem desenhado que seja, corrige esse desequilíbrio se a legislação trabalhista subjacente seguir penalizando o emprego com uma intensidade que inviabiliza a contratação formal para parcelas relevantes do mercado de trabalho.

A Reforma Tributária foi uma conquista importante na racionalização do sistema de impostos sobre o consumo. Mas foi silenciosa sobre os tributos que incidem sobre o trabalho. O INSS patronal, as contribuições ao sistema S, o FGTS e os custos de rescisão permanecem intocados. O resultado é que se modernizou um lado do cálculo — o tributário — sem mexer no outro — o trabalhista. E é exatamente nessa assimetria que a pejotização encontra seu combustível mais potente.

Não se trata de defender a precarização das relações de trabalho. Trata-se de reconhecer que o trabalhador que aceita abrir um CNPJ para continuar exercendo, na prática, a mesma função que antes exercia com carteira assinada não está, em geral, fazendo uma escolha livre: está fazendo a única escolha possível num mercado em que o custo do vínculo formal tornou a contratação proibitiva para o empregador.

A Reforma Tributária não criou a pejotização…

Mas pode ter criado, inadvertidamente, um novo argumento para ela. Cabe aos operadores do Direito — advogados, contadores, gestores de compliance — orientar as empresas/clientes/sociedade sobre a distinção fundamental entre a (1) contratação legítima de serviços autônomos, com genuína autonomia, pluralidade de clientes e prestação não subordinada, e a (2) mera conversão fraudulenta de vínculos empregatícios em contratos de pessoa jurídica.

O profissional autônomo real, o microempreendedor que oferece seus serviços ao mercado em condições de independência, merece o reconhecimento jurídico e tributário de sua atividade. O trabalhador disfarçado de PJ merece a proteção da legislação trabalhista — e a empresa que o mascara merece o passivo que essa escolha acarreta.

O debate, portanto, não é sobre pejotização sim ou não. É sobre como construir, no Brasil, um ambiente jurídico e tributário em que a contratação formal volte a ser economicamente viável — e em que o empreendedor autônomo de verdade possa prosperar sem ser confundido com fraude nem tratado como ameaça.

Este texto expressa a opinião do autor e não traduz, necessariamente, a opinião do Instituto Brasileiro de Executivos de Finanças do Espírito Santo.

Sobre o autor

Alessandro Dias é controller na Viminas Vidros Especiais e membro do Núcleo de Tributação Empresarial do IBEF-ES.